優服學堂-網上銷售技巧

網商如何在網上獲得成功的交易

2010-2-25 14:58:53

  網上貿易就是利用網絡為載體或傳播媒介,對你的產品、服務進行宣傳推廣,或者查找到你希望得到的產品或服務信息。網上貿易較傳統貿易形勢快捷,不受地域限制,容易提高經營效率,但風險也很大,主要是信息真實性的考查需要費一番心機。目前,做的最多的網上貿易是網上開店,其他的還有企業網站、供求信息等,形式很多。

  當然談到網上交易,從根本上的,特別是咱們身邊的不管是買的還是賣的都是越來越熱門從大的網站講就像阿里巴巴、淘寶、百度有啊等等,從就近來講,我本是在鐵觀音茶鄉--安溪的,自從2007年底以來,鐵觀音網絡交易在整個縣城簡直是炸開了花,在2009年初我寫了一篇報道---《安溪鐵觀音迎來了信息化的春天>>,就是介紹在安溪中國茶都,基本上在百分之80的店鋪都有配上電腦,這說明了什么呢?現在的商業運作不是僅靠電視,電腦,電腦,電腦媒體,報紙廣告的投入,網上交易與網上宣傳更是一個不可忽視的力量。據統計,現在全國的網民已經達到3.86億,這個數字是一個相當龐大的,而且每天都在劇增。從根本上的來講,我做的一個鐵觀音茶葉網站(www.kwanyintea.com)在2007年在百度上搜索(安溪鐵觀音)這個關鍵詞百度快照是第一個,那時一天平均的流量也就200多,但是現在一天的平均IP已經達到700以上可想而知這樣的數據有多大,特別要指出的一點是在2007年的時候,大家基本上都沒有去做什么競價推廣,而現在幾乎在百度的第一頁都是做競價推廣,也就是說的我的網站雖然在百度快照是第一個,如果加上前面做競價推廣的,我的網站等于是在百度的第二頁,從而可以看出網上交易和網上宣傳的分量有多大。

  當然,談到網上交易和網上宣傳的重要性,現在很多企業都已經認識到了,但是對于要怎么去經營網上交易并不是大家都熟悉,下面了我就網上開店的一些簡要流程算是做一個心得體會吧:
  網上開店的流程
  第一步、開始并不在網上,而是在你的腦子里。
  你需要想好自己要開一家什么樣的店。在這點上,開網店與傳統的店鋪沒有區別,尋找好的市場自己的商品有競爭力才是成功的基石。當然宴看你是哪一個行業的,就像我是做安溪鐵觀音,那么我的網站定位就是鐵觀音以及一些附屬的相關產品,就像茶葉包裝禮盒,真空袋等等。

  第二步、選擇開店平臺或者網站。
  你需要選擇一個提供個人店鋪平臺的網站,注冊為用戶。這一步很重要。
  大多數網站會要求用真實姓名和身份證等有效證件進行注冊。在選擇網站的時候,人氣旺盛和是否收費、以及收費情況等都是很重要的指標。現在很多平臺提供免費開店服務,這一點可以為您省下了不少金子。另外從2010年3月份起,國家工商總局要求個人以及企業獨立網站都必須實名注冊,如果交易量比較大的,更應該到當地申請登記工商營業執照。就像我做的www.oktea.org這個網站就是用安溪縣珍田閣茶廠這個營業執照去登記的,在此提醒大家一定要實名注冊,這對你今后的網站管理師有很好的幫助的。

  第三步、向網站申請開設店鋪。
  你要詳細填寫自己店鋪所提供商品的分類,例如你出售安溪鐵觀音,那么如果在淘寶上應該歸類在“食品飲料”中的“烏龍茶”一類,以便讓你的目標用戶可以準確地找到你。然后你需要為自己的店鋪起個醒目的名字,網友在列表中點擊哪個店鋪,更多取決于名字是否吸引人。有的網店顯示個人資料,應該真實填寫,以增加信任度。當然如果能提供工商注冊信息以及商品流通許可證那是再好不過,因為證明你這是一個實體店,是有經過工商局認證的,可以提高你的信譽度。

  第四步、進貨。
  可以從您熟悉的渠道和平臺進貨,控制成本和低價進貨是關鍵。如果你是產地直銷,就像我做安溪鐵觀音茶葉,我又是在原產地做,又有自己的茶園,這對我來說那是最好不過的機遇。當然如果你沒有這方面的資源也沒有關系,就像我前面說的你應該從熟悉的渠道和平臺進貨,控制成本和低價進貨,因為作為消費者在網上交易,他不僅需要你有好的售后服務,更要有物美價廉的產品。

  第五步、登錄產品
  你需要把每件商品的名稱、產地、所在地、性質、外觀、數量、交易方式、交易時限等信息填寫在網站上,最好搭配商品的圖片。名稱應盡量全面,突出優點,因為當別人搜索該類商品時,只有名稱會顯示在列表上。為了增加吸引力,圖片的質量應盡量好一些,說明也應盡量詳細,如果需要郵寄,最好聲明誰負責郵費。
  登錄時還有一項非常重要的事情,就是設置價格。通常網站會提供起始價、底價、一口價等項目由賣家設置。假設賣家要出售一件成本價100元的鐵觀音,打算賣到150元。如果是個傳統的店主,只要先標出150元的價格,如果賣不動,再一點點降低價格。但是網上競價不同,賣家先要設置一個起始價,買家從此向上出價。起始價越低越能引起買家的興趣,有的賣家設置1元起拍,就是吸引注意力的好辦法。 這個在淘寶上市最經常要注意的,但是對于獨立網站如果標上零售價、接著是優惠價、然后再表上會員價,這證明一點你的貨有怎么樣的實惠,至于會員價那是要讓他在你的網站上注冊會員,吸引他對網站的關注度,也在一定程度上提高網站的流量。
  但是起始價太低會有最后成交價太低的風險,所以賣家最好同時設置底價,例如定105元為底價,以保證商品不會低于成本被買走。起始價太低的另一個缺點是可能暗示你愿意以很低的價格出售該商品,從而使競拍在很低的價位上徘徊。如果賣家覺得等待競拍完畢時間太長,可以設置一口價,一旦有買家愿意出這個價格,商品立刻成交,缺點是如果幾個買家都有興趣,也不可能托高價錢。賣家應根據自己的具體情況利用這些設置。

  第六步、營銷推廣。
  為了提升自己店鋪的人氣,在開店初期,應適當地進行營銷推廣,但只限于網絡上是不夠的,要網上網下多種渠道一起推廣。例如購買網站流量 大的頁面上的“熱門商品推薦”的位置,將商品分類列表上的商品名稱加粗、增加圖片以吸引眼球--這就是所謂的競價推廣或者贊助推廣。也可以利用不花錢的廣告,比如與其它店鋪和網站交換鏈接或者是去一些相關的網站以及論壇做一些相關文章的發表宣傳。

  第七步、售中服務
  顧客在決定是否購買的時候,很可能需要很多你沒有提供的信息,他們隨時會在網上提出,你應及時并耐心地回復。但是需要注意,很多網站為了防止賣家私下交易以逃避交易費用,會禁止買賣雙方在網上提供任何個人的聯系方式,例如信箱、電話等,否則將予以處罰。當然如果你是獨立網站,那要看你是要怎么運作,現在用的比較多的是和快遞公司簽訂協議,叫快遞公司代收貨款比較多。

  第八步、交易
  成交后,網站會通知雙方的聯系方式,根據約定的方式進行交易,可以選擇見面交易,也可以通過匯款、郵寄的方式交易,但是應盡快,以免對方懷疑你的信用。是否提供其它售后服務,也視雙方的事先約定。

  第九步、評價或投訴
  信用是網上交易中很重要的因素,為了共同建設信用環境,如果交易滿意,最好給與對方好評,并且通過良好的服務獲取對方的好評。如果交易失敗,應給予差評,或者向網站投訴,以減少損失,并警示他人。如果對方投訴,應盡快處理,以免為自己的信用留下污點。

  第十步、售后服務
  這一點不用多說了,完善周到的售后服務是生意保持經久不衰的非常重要的籌碼,不同的與客戶保持聯系,做好客戶管理工作。

  網上開店的經營方式
  如果你正在考慮網上開店,應該根據個人的實際情況,選擇一種適合自己的經營方式。網上開店的經營方式主要有以下三種:
  1)網上開店與網下開店相結合的經營方式。
  此種網店因為有網下店鋪的支持,在商品的價位、銷售的技巧方面都更高一籌,也容易取得消費者的認可與信任。

  2)全職經營網店。
  經營者將全部的精力都投入到網站的經營上,將網上開店作為自己的全部工作,將網店的收入作為個人收入的主要來源。現在在安溪有相當大的一部分人就是利用網絡營銷來開展自己的業務。

  3)兼職經營網店。
  經營者將經營網店作為自己的副業,比如現在許多在校學生利用課余時間經營網店。也有一些職場人員利用工作的便利開設網店,增加收入來源。

  產品篇
  選對產品釣大魚
  要在網上開店,首先就要有適宜通過網絡銷售的商品,并非所有適宜網上銷售的商品都適合個人開店銷售。安溪縣珍田閣茶廠通過三大競爭策略助你選好產品。
  物以稀為貴,選擇商品一定不能選擇那些到處都能買到的商品,那些商品既然到處都能買到,買家為什么還要來買你的,你再加上郵寄費,肯定比別處的貴了。即使能賣出去,也賺不了錢。你要找些少見的商品,那樣自然有人花大價錢來買你的商品了。這里也就應用了差異化的競爭策略。
  其次就是利用地區價格差異來賺錢。許多商品在不同的地區,價格相差很多,例如電器類,廣東等沿海城市要比內陸便宜許多,而收藏品在古都城市(北京,西安,洛陽)又比沿海便宜的多,所以各位要從自己的身邊著眼,找找自己身邊盛產而其他地方沒有的商品,這樣才能賣個好價錢!這里也就應用了成本領先策略。
  做熟不做生,盡量不要涉足你不熟悉,如果你:熱愛手工,熱愛十字繡,熱愛手繪,熱愛創造性的事情,不妨開個相關的DIY店鋪。特色店鋪到哪里都是受歡迎的。因為特色的東西少,所以容易吸引人。如果你:對攝影非常在行,喜歡數碼類產品,不管自己有沒有實體店鋪,都可以在這方面嘗試一下。最重要的是努力成為這個領域的專家。主動回答會員的問題,提供會員你售賣商品的相關知識。時間長了,口碑效應好了,大家一想到這方面的購物,就會首先想到你。總之每個人都有自己的特長的。任何時候,學會淋漓盡致地發揮自己的特長很重要,不要拿自己的短處去拼別人的長處。這里也就應用了專業化的相對創新策略。

  根據業內人士的建議,通過對網上出售產品的細分發現,合適網上開店銷售的商品一般具備下面的特點:
  1)體積較小:主要是方便運輸,降低運輸的成本。
  2)附加值較高:價值低過運費的單件商品是不適合網上銷售的。
  3)具備獨特性或時尚性:網店銷售不錯的商品往往都是獨具特色或者十分時尚的。
  4)價格較合理:如果網下可以用相同的價格買到,就不會有人在網上購買了。
  5)通過網站了解就可以激起瀏覽者的購買欲:如果這件商品必須要親自見到才可以達到購買所需要的信任,那么就不適合在網上開店銷售。
  6)網下沒有,只有網上才能買到,比如外貿定單產品或者直接從國外帶回來的產品。

  當你選擇了一類或是數類產品以后,就要開始進行了解客戶和對手的市場調查再來確定你的選擇是否正確,因為大多數時候你的選擇是基于你自己的經驗或是不對稱的信息進行判斷地,判斷常常是錯誤的,最終可有會導致你的創業失敗。針對網上開店這樣的小本創業行為,我們提供一些基礎的市場調查方法:
  1、你可以把你的想法或是樣品拿出來聽聽親戚或是周圍朋友的意見,因為他們很多人可能就是你的潛在客戶,也可以請教一些行業人士與專家,聽聽他們的意見。這調查過程中不要有這樣的想法,認為有些人不會上網,那他就不是我的客戶,我就不用調查他,這個想法是錯誤的,因為網上開店只是一種營銷的渠道,并不是說沒有人要的產品,放在網上就有人要有,只有網下有人要的產品,放在網上,性價比好才會賣得出去。
  2、你可以上網看看別人的網店里有沒有這樣的產品出售,如果有,那就說明了這樣的產品有市場,但這樣的市場是不是你的市場,這個時候就要看你的產品有沒有競爭優勢,如果是同一品牌就主要看價格有沒有優勢,如果是不同的品牌這個時候要看你的品牌的影響度和產品的性價比。如果沒有,這個時候你就要做線下的調查,如果能形成一定的購買市場,那就要恭喜你,你在網上開店就具備了人無你有的好東東,這就形成了差異化的競爭,就形成了你的核心爭力。可能價格高一點,也會有人趨之若騖。

  網上開店要也要注意遵守國家法律法規
  1)法律法規禁止或限制銷售的商品,如武器****、管制刀具、文物、淫穢品、毒品。
  2)不要銷售假冒偽劣商品。
  3)其他不適合網上銷售的商品,如醫療器械、藥品、股票、債券和抵押品、偷盜品、走私品或者以其他非法來源獲得的商品。
  4)用戶不具有所有權或支配權的商品。

  如何尋找到貨源
  怎樣才能尋找到適合自己創業的貨源是所有網上開店的創業者最關心的問題,也是網上創業行動的標志,也關系到網上創業能否成功,珍田閣結合自己親身經歷和網上各位賣家的心得,整理出以下七大進貨源頭。
  1、批發市場進貨。
  這是最常見的進貨渠道,如果你的小店是經營服裝,那么你可以去周圍一些大型的服務批發市場進貨,在批發市場進貨需要有強大的議價能力,力爭將批發價壓到最低,同時要與批發商建立好關系,在關于調換貨的問題上要與批發商說清楚,以免日后起糾紛。
  2、廠家貨源:
  正規的廠家貨源充足,態度較好,如果長期合作的話,一般都能爭取到滯銷換款。但是一般而言,廠家的起批量較高,不適合小批發客戶。如果你有足夠的資金儲備,并且不會有壓貨的危險或不怕壓貨,那就去找廠家進貨吧。
  3、大批發商:
  一般用百度、GOOGLE就能找到很多。他們一般直接由廠家供貨,貨源較穩定。不足的是因為他們已經做大了,訂單較多,服務難免有時就跟不上。而且它們一般都有固定的回頭客,不怕沒有批發商,你很難和他們談條件,除非你定的次數多了,成為他的一個大客戶,才可能有特別的折扣或優惠。而最糟糕的是,他們的發貨速度和最新东方6十1开奖结果