優服學堂-網絡營銷成功故事

韓洪英:將內衣網商進行到底

2010-3-1 14:43:01

  常在網上購買內衣的朋友,大都對“秀姿美”這個名字不感陌生,而經營它的店主韓洪英,更在去年被評為“十大網商”,成為中國數十萬網商中的明星人物。

  女警察、北飄族、公司白領、內衣店老板、十大網商,這些在很多人看來幾乎毫不相干的職業,韓洪英完成這樣的職業轉型僅用了4年。
  從女警察到“北飄族”
    韓洪英出生在貴州遵義一個不知名的小山村,家庭的貧困和生活上的艱辛,磨煉了她事事不甘人后的堅韌性格。高中畢業后順利考上了警察學院,畢業那一年她以每課成績90分以上,學校女子散打冠軍,體育成績100分的優異學績被破格留在了市公安局刑警隊。隨后她做了3年刑警,1年政保處干警,3年基層派出所的民警和1年派出所的副所長。
  用韓洪英自己的話說,8年的警察生涯,沒有叱咤風云的豐功偉績,只是在工作崗位上默默地做著自己的本職工作,立兩次三等功,嘉獎記不清楚了。這對于一個從農村走出來的女孩子,已經非常難得了。原以為她會在令人羨慕的警察事業上一直走下去,但2002年9月的一次偶然變故改變了她的人生軌跡。

  2002年9月29日,這一天她永遠都不會忘記,母親的去世喚醒了她內心的隱痛,盡管金錢不是母親去世的最重要原因,但是經濟問題仍然不容忽視。痛定思痛,她期望能重新規劃自己的人生。她決定辭職,在休養和思考了近一年后,2003年8月,只身一人到北京尋找新的人生舞臺。她相信憑著自己的努力,一定能在北京闖出一片天地。
  “因為我還有很長的一段路要走,前面的風景我現在雖還看不見,但是一步一步地往前走,我終究會有到達目的地的欣喜。”若干年后,她在自己的一篇博客中,回憶了她當初決定辭職的想法。
  從一名出色的地方警察到數百萬“北飄”中的一員,韓洪英完成了自己人生第一次職業轉型,很多人都在敬佩她的勇氣,但也有人懷疑她在北京的生存能力,而她卻用自己的實力證明了自己。很快,她憑著一份出色的市場拓展計劃書,成為一家科技公司北京辦事處的負責人。但是個性鮮明、愛憎分明的她,是眼睛里容不下半點沙子的人。5個月后,由于和老板在經營理念上的分歧,她毅然辭職,再次成為一個自由人。
  “我知道我不是一個甘于平庸的女子,但我又不愿為我的不平庸去喪失我做女人的尊嚴和為人的品格。”辭職后,她開始審視自己的性格和未來的職業定位,聯想此前7年的警察生涯,她覺得自己不是那一種看別人眼色,一步一步往上爬的那種人,她渴望擺脫約束,喜歡自由的工作方式,相比較而言,她發現自己更適合走經商的道路。但至于將來究竟做什么,她依然不是很清晰,畢竟生存才是第一位的。                      
  有一次,朋友給他介紹到一家IT公司做經理助理,月薪5000元,她上班一天就辭職了,不是因為工資,而是她覺得在那邊的工作內容,抵不上那么“奢侈”的待遇,無功不受祿,更重要的是因為她覺得在那里,不能完全實現自己創業的夢想。
  獲“十大網商”后的韓洪英對前方充滿自信

    不小心成了內衣經銷商
  一次次的自我否定,一次次的自我定位,她創業的夢想也越來越強烈,正在她為做什么項目而猶豫不決時,一個機會出現了。
  2004年春節前的一天,她和往常一樣打開自己的電子信箱,一封來自易趣的春節促銷廣告吸引了她的注意,這里商品品類幾乎涵蓋了她所想到的一切,而且折扣也很低,正準備給自己買點春節禮物的她看上了一款紅色的內衣,然后試探著和對方取得了聯系,當時網上的購物規則還是“款到發貨”,她有些遲疑,但天生的好奇她還是決定試一下,幾天后,她收到了商品,質量和價格的滿意程度超過預想。
  沒想到正是這三年前這一次充滿好奇和擔心的購物經歷,使她踏上一條做內衣生意的不歸路。就在收到內衣的那一天,一個想法也開始醞釀,她決定自己嘗試做內衣生意。
  尋找貨源是第一步,這一次以前做過警察的職業敏感幫了她的忙。他發現買來的這件內衣的標簽被人故意剪掉了一半,她便從剩下的半個標簽里搜索到了一個叫ML的網站,恰遇這個網站正在招收加盟商。于是韓洪英通過電話和網站的負責人見面洽談,最終簽訂合同成為了這個網站的第一個實體加盟商。
  初涉商海的韓洪英從親戚朋友處借來10萬元進貨,由于“創業心切”,沒有做充分的市場調查,就在在朝外大街的昆泰商場開了一家精品內衣店。但一個星期后,韓洪英便發現這個地方選錯了。
   “門外人頭攢動的現象是假的,大多都是去旁邊超市的,而且多是老年人。”三個月后,她真正醒悟過來準備轉讓店面的時候,其他商販也醒悟過來,大家紛紛轉讓店面,轉讓價格節節滑落,結果韓洪英的12萬元的創業資金只剩下了3萬元的庫存。為了少賠些錢,賣出這些庫存,韓洪英想到了在網上開店。

    將內衣店“轉戰”網上
    2004年5月3日,韓洪英在淘寶網上注冊了屬于自己網上內衣店。取名“秀姿美”,寓意是“秀麗女人、姿態萬千、美好人生”。這個店名充滿了她對人生的美好期待,也是對天下女人的美好祝愿與情懷。
  一開始,韓洪英不知道應該將商品賣給誰,如何賣。于是她給淘寶網負責服裝類商品的襄兒寫了一封信,希望有推薦位,對方回復要求她登錄30個商品。結果她熬了一宿,登錄了近200個商品。第二天,果然有人來光顧她的店鋪了,并成功賣出了第一件內衣。
  韓洪英網上開店的本意就是處理庫存,所以她的商品都是平進平出甚至低價出售,結果無心插柳柳成蔭,3萬元的存貨很快都處理完了。最讓韓洪英激動的,是標志信用指數的“心”在一個個增加。于是,韓洪英開始繼續進貨。但這時,原來的供貨商看到了她的銷售業績,感到威脅,先是提高了原來商量好的進貨價格,后來就干脆斷了“秀姿美”的貨源。貨源危機出現了。
  面對貨源危機,韓洪英開始反思:將自己的貨源依托在一個沒有信譽的中間商身上,只能受制于人。要想發展,只有和廠商直接合作。于是,她成為安莉芳的一個代理商。當時正好是三八婦女節,安莉芳策劃大的促銷活動,韓洪英瞄準機會,找朋友借了4萬元,進了所有看中的款式,用批零銷售的辦法,沒想到一個月便銷售一空,自己也升級到安莉芳的高級批發商行列。
  每個內衣品牌都有計劃性的促銷活動,但不能持續不斷地開展。這時,韓洪英突發奇想,如果找多家品牌的代理店,把不同的促銷活動串聯起來,這樣“秀姿美”就永遠都有促銷活動了。結果,她先后找了20多家品牌商品做代理。歐迪芬、愛慕、黛安芬、安莉芳、曼妮芬等品牌近1000多款商品都可以在“秀姿美”店鋪內找到。“秀姿美”成為真正的品牌內衣特價店,也使“品牌內衣特價天天有”真正成為了現實。
  生意開始紅火的時候,韓洪英又在動腦子了。她發現,她已經結識了一批信譽好又愿意做她的代理的客戶,為什么不發展他們加盟,把蛋糕做大呢?她于是開始試探著發展加盟店,到目前秀姿美在全國招收了88家網上加盟店,實體店也有6家,儼然已成為全國最大的內衣網上銷售賣家。秀姿美對加盟商進行培訓,編輯成系統化的資料發給他們,北京或者條件具備的加盟商也可到北京總部工作室來進行相關實戰培訓。

    一路挺進“十大網商”
  2006年9月9日,杭州城剛好迎來一場秋雨,使美麗的西湖更添嬌色。這一天,首屆中國網商節暨第三屆中國網商大會正在這里召開,包括雅虎創始人楊致遠、阿里巴巴創始人馬云、蒙牛總裁牛根生、北大教授張維迎等在內的著名企業家、經濟學家悉數到場,而更為世人關注的“中國十大網商”評選也塵埃落定,靠在網上做內衣起家的韓洪英正位列其中。
  常有人問她,在淘寶網上有很多賣內衣的店鋪,為何“秀姿美”能夠脫穎而出?韓洪英認為秘訣在于“服務”。網上開店有幾點需要注意:誠信、商品、價格、服務、活動。誠信、商品、價格和活動這四個方面每個網商都做的不錯,最能拉開檔次的就只有服務了。這里的服務不僅僅是售后服務,還有文化傳播的服務。
  事實上也是如此,熟悉她的人,都喜歡稱她為“韓姐”,她自己也覺得這個稱呼最親切。人們喜歡她,并不僅僅是因為她耀眼的光環,更多是欽佩是她經歷坎坷而永不放棄的精神。
  網上內衣店看似前景無限,但荊棘叢生,“秀姿美”的成功無疑是殺出了一條血路。“盡管業內人都說做內衣就如同做‘累’衣,但如果現在讓我重新選擇,我還會選內衣。執著是我的一個特性,我是一個要么不做,要做就一定要做下去,并且盡力做好的女人,我想內衣的發展是非常迅速的,既然這條道沒有走錯,就會堅持做下去。”
  說到這里,她向記者講述了多年前的一個故事。在她14歲那年,父親為了給她和妹妹創造一個更好的學習環境,舉家從農村搬遷至40里外的縣城,雖然路程不算遠,但卻要翻越兩座高山,為了節省在縣城的生活開銷,她每個周末都會背上一家人的口糧上路。大家可以想象一個:一個剛60斤左右的丫頭,背上和自己身體差不多重量的包袱,翻山越嶺走上40多里的路是怎樣一種情況?而年幼單薄的她卻愣是挺了下來。“因為我再向前多走一步,離目標就更進一步。正是這種快要到達目的地的欣喜,卻讓我步伐越來越快。”回憶往事,她覺得正是年少時的艱辛經歷,才覺得今天沒有什么坎過不了。
  或許是勾起了對往事的回憶,韓洪英這時沉默了一會兒,向記者說了這八個字:“擁抱變化,接受挑戰。”這是她對自己多年人生閱歷的沉淀。
    “我覺得最大的經驗就是千萬不要放棄,要勇往直前,而且不斷地創新和突破,突破自己,直到找到一個方向為止,而且我覺得還有更重要的一點,我們今天面對將來的信心是來自于我們前五年的殘酷經驗,我們堅信明天更加殘酷。”這是阿里巴巴創始人馬云曾說過的一句話,韓洪英對此深有感觸,她把這句話放進自己的博客,勉勵自己的同時也勉勵和她一樣在創業路上奮斗并默默注視她的朋友。
  “其實網上很多人做的比我更好,他們中很多人的銷售業績很高,甚至達到上億的人都有,盡管我的創業之路跌宕起伏,但我覺得自己才剛剛起步。”
    從數十萬網商中脫穎而出,韓洪英至今仍感到有點意外,難能可貴的是,她始終保持著一種謙虛平和的心態。
    將“秀姿美”做成品牌
    經過幾年網上內衣經營,她也逐漸認識到,僅靠給內衣品牌做代理,是沒有出路的,要發展必須要有打造自己的品牌。
  韓洪英不是那種說說而已的人,多年的警察工作,也使她歷練出“說到就要做到”的干練性格。為了創建品牌,她首先將內衣進行了分類銷售,在淘寶上建三個店。一個是定位中高檔的品牌內衣店;一個是定位中低檔的二三線品牌內衣店;一個是外貿精品店。她的目標就是盡量讓顧客用最平民化的價格買到相對高品質的內衣,使自己的秀姿美品牌內衣成為內衣行業第一網絡直銷商。
  關于將來的發展,她也早已經謀劃“淘寶是我的一個展示品牌的窗口,我的下一步就是要利用阿里巴巴把我的品牌,屬于我自己的品牌,推向海外,推向全世界。同時,我還要經營實體加盟商,把網絡貿易和傳統貿易有機結合起來,爭取獲得銷售的最大化。”
  實現這樣一個目標絕非易事,需要一個統籌的規劃并逐步實施,韓洪英向記者表示,對于秀姿美而言,目前有三步棋要走:第一步在現有的平臺上繼續發展會員,因為現在是一個“終端為王”的社會。第二步是建立多層商戶平臺,將秀姿美打造一個“女性時尚休閑購物網上商城”,在這里,不僅有內衣,而且還會有化妝品、配飾等一系列產品和服務,我們將通過招商的方式,讓專業的人做專業的生意。第三步就是吸引風險投資,目前已經有風險投資和她聯系,但她覺得現在的平臺還不夠,目前秀姿美還正處于前兩個階段,盡可能多地吸引顧客,發展會員,這是我們賴以生存的根本。
  “秀姿美”是一個品牌,更是一種服務。對于就要到來的2008年,韓洪英向記者透露,將推出“秀姿美”內衣品牌,產品不需要多,但基于我們對顧客的深入了解,推出適合他們需要的內衣。多年的警察工作,使她掌握了一種與群眾打交道的本領,而三年的內衣貿易經歷,使她更加了解顧客最真實的心理。“我對我們的顧客非常的熟悉,很多顧客都愿意和我聊天,把我當成自己大姐或好朋友,也正是基于對我們顧客的了解才有打造自己品牌的初衷。”

  由最初的單兵作戰發展到了今天的連鎖化經營,由單一的產品銷售轉化為綜合的項目開發與銷售團隊,以至于商城的推出,秀姿美走出了一條創新之路。
  “秀姿美”的成功,似乎也讓人們看到了一條網絡內衣銷售的新渠道和模式,網絡營銷相對店鋪營銷經營策略有何異同?
  “網上生意要求的專業性會更高,實體店鋪還可以通過生動的店面裝修、直接溝通的話,那么網絡生意只能靠僅有的圖片文字說明,所以溝通能力特別重要,難點是未見對方,還要了解顧客的需要。在網上,信任度是最為重要的。從網絡轉向實體比較容易成功,但從實體到網絡轉卻很難。”韓洪英向記者表示。
  “做一個快樂的女人。工作不是生活的唯一,但工作必須有激情。讓天下所有的姐妹都秀姿飄逸,美麗出眾。”這是韓洪英對自己說的話,也承載了她對秀姿美明天的期望。

  • 原載:聆科網絡
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  • 標簽:內衣網商    韓洪英    
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