優服學堂-網絡營銷成功故事

不打廣告 美國華人網上賣鞋年賺6億

2010-3-13 14:40:54

  不愿花錢打廣告 免費退貨是法寶
  時下網上商店正熱,可似乎很少人會選擇在網上購鞋。然而,華裔美國人謝家華卻成立了一個賣鞋網——Zappos。憑著免費的退貨服務,它成為美國最大的網絡營銷公司。

    大學就開始做生意
  年僅32歲的謝家華是Zappos.com的創立者之一,也是這家網絡營銷巨頭的行政總裁。他的父親謝傳剛和母親李小林都來自中國臺灣。父母早年從臺灣輾轉到美國定居,后來在伊利諾伊州生下謝家華,家華是三兄弟中的老大。據父親介紹,家華從小就思維敏捷而且很獨立。
  謝家華的童年可謂順風順水。他從小在舊金山長大,后考進哈佛大學主修計算機,19歲就拿到畢業證。哈佛期間,家華不僅獲得電腦大賽冠軍,業余時間還租了一間寢室開比薩店,盡管店里生意一般,卻積累了第一本生意經。
  21歲那年,家華放棄讀博機會,與室友圣杰·馬丹一起進入一家公司當程序員。此事令朋友非常不解,但謝家華認為,自己有一種獨到眼光。
  的確,沒多久,家華和馬丹就開創了網絡廣告公司LinkExchange。這家公司僅用兩年時間就發展成有200名員工的大公司。1998年,LinkExchange以2.65億美元的身價賣給微軟。從中,謝家華挖到了第一桶金。

  賣鞋之初差點破產
  1999年,一個偶然的機會,謝家華結識了一個比自己更年輕的企業家尼克·斯威姆。斯威姆提出一個其他投資者從來沒有想到的主意:網上賣鞋。斯威姆說,鞋類零售有400億美元的市場,其中5%,也就是20億美元的市場是通過看訂購目錄郵寄的。那一刻,謝家華一下子被“點化”了。
  于是,謝家華往斯威姆的網上售鞋公司ShoeSite也就是Zappos的前身先后注入100萬美元資金。6個月后,兩人開始一起經營Zappos。但Zappos當時基本賣不出什么東西。兩人只用一天時間討論如何做品牌,最后敲定以提供最好的服務為發展方向。“那時我們每天都想著可能破產,直到我們從富國銀行里借到600萬美元的最高借貸額。”
  誰也想不到,一個網上售鞋帝國就此誕生。2000年,Zappos的業績達到160萬美元;2001年為860萬美元;以后年年成倍數增加,很快突破了3000萬、8000萬、1億。如今,據美國有線電視新聞網調查,在30億美元的網上賣鞋市場中,Zappos占到1/5,去年業績突破6億美元,客戶400萬。

    靠免費退貨殺出重圍
  謝家華最常說的一句話是:“我不愿意把錢花在打廣告上,我更喜歡把它花在改善顧客服務上。”Zappos奉行“鞋合適即穿,不合適便換”的宗旨,盡管它不是第一家提供免費退貨服務的網上商店,但謝家華令這項服務成為Zappos殺出重圍的法寶:只需一晚,貨物便可送到客人手中;若不滿意,可享有免費退貨。為此,僅去年Zappos的運輸費就花了1億美元。而事實上,Zappos只有去年轉虧為盈。
  謝家華表示,這是一個“留住長期客戶的策略”。統計顯示,60%的Zappos顧客是回頭客,還有25%的客人是朋友或家人介紹的。

    每月給自己買雙鞋
  2004年1月,愈發擴大的Zappos決定搬到拉斯韋加斯。“我和斯威姆吃午餐的時候開始談,吃完就拍板了。”謝家華輕松地表示。事實上,謝家華和斯威姆往往一個鐘頭或一天的工夫,就做出重大決定。
  客戶服務是謝家華一貫追求的理念。畢竟,服務品質才是Zappos的立足之本。
  Zappos現在還增加了皮包、手套、墨鏡等用品,因為他相信網絡行銷還有更大的空間。僅鞋子這個領域,他就有信心占領美國1/10的市場。生意之外,他也不會虧待自己。他每月都會給自己買雙新鞋,也算是對Zappos的一點貢獻了。

  • 原載:聆科網絡
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  • 標簽:網上賣鞋    
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