優服學堂-網絡營銷成功故事

轉戰網絡 “后街”月賣普洱200萬元

2010-2-19 14:35:18

  只有初中文化的普洱茶經銷商李勁松,通過電子商務讓自己的普洱茶店鋪單月交易量達200余萬元。靠低成本運轉的他,堅持走高端路線,已經形成龐大的老顧客圈子,在近日的阿里巴巴網商節中獲得“全國十大網商”稱號。 

  李勁松2005年接觸電子商務,當年5月4日開始經營淘寶店鋪“中國后街”。支付寶年交易額約500萬元,單月最高交易額200余萬元,單周最高交易額63萬元。

  2006年夏,他開設本地實體店鋪“再品香茶莊”,倉庫儲備2000余萬元,他的店鋪在行內己具備一定的影響力。

  讓收藏家口碑營銷茶友圈

  2005年,一個偶然的機會讓李勁松開始接觸電子商務,成立淘寶“中國后街”網店,在普洱茶剛剛預熱時,李勁松同時做批發和零售。僅僅靠著一塊手寫板,他的事業走向一個高點,一度單周成交金額達到了60萬元。從2006年12月到2007年4月,銷售額就一直維持在這個水平上。

  在網絡交易剛剛興起的當時,怎樣贏得顧客的信賴?怎么積累更多的回頭客?李勁松的回答很簡單:從沒主動向顧客推銷過,但顧客來了后,會盡量讓對方留下。

    李勁松靠厚積薄發,一步一步在淘寶網上積累信譽。其實很多網友開始并不懂普洱茶,他花了很長時間來引導他們。循序漸進,站在他們的角度,感受到他們的真心,教會他們如何辨別茶,以將心比心的營銷方式贏得真心。李勁松每天在線18個小時,吃睡都在電腦旁。他會和顧客在QQ上、淘寶旺旺上輕松聊家庭、開玩笑,成為非常好的朋友。“一些人并不懂茶,不好意思在人多的時候問我,只會悄悄問我,我則慢慢的通俗地教給他們分辨方式。”李勁松說。

    李勁松說,“其實我是很抗拒推銷的,最主要是利用顧客的凝聚力,讓顧客有效地凝聚在一起,像朋友一樣融洽輕松地聊天,讓他們喜歡‘中國后街’的人情氛圍。”事實上,聰明的李勁松抓住了關鍵環節,有效打入了普洱茶收藏家圈子。他會有意無意地讓懂行的顧客知道自己有哪些茶,茶好在哪里。然后這些收藏家顧客在和其他顧客聊天時,對他的茶進行口碑傳播。“他們自己口口相傳,效果比我自己說要好一百倍。”李勁松說。

    起步之初沒有一個人幫忙,建立店鋪,進貨、交談、打包、發貨全是自己親力親為。采購與發貨都以最快的速度完成。靠著自己鑒賞茶的功底與勤奮,讓收藏家圈子接納,在和收藏家圈子的茶友互補長短中,他自言收獲不少。

    無理由退貨打破網絡營銷藩籬

    在淘寶上開店不需要任何金錢成本,只需要自己獨樹一幟的經營思路。李勁松把經營思路歸納為“天道酬勤,商道酬信”。他堅持走高端路線,所經銷的大益、黎明、福興都算是行業內的前茅。“對于大益,我只經銷勐海改制前的茶,我個人因為常喝,確實認同它的品質,就算這次降價風波,我的茶降幅也是最小的。”李勁松說。

    曾有買家采購10萬多元的大單,買家收到商品后主觀上認定為假冒偽劣商品,要求退貨。李勁松二話沒說,立刻答應退貨。在退貨程序完成后,憑自己專業的茶葉知識給對方進行專業的評論與分析,讓對方感到信服。后來反而成為他穩定的回頭客。這樣的案例不在少數,但李勁松堅持認為:在退貨前太多解釋是蒼白的,在相信自己商品質量前提下,最重要的是要贏得顧客的信服。

    對于后街的宣傳,李勁松以兔子比顧客,自言森林中兔子比樹更多,更愿意營造一個好環境,坐等兔子來。他在廣告中描述:“在出售好茶的同時會附送一包茶樣供您品嘗。當你發覺在品嘗茶樣與你想象中有差距的話,無須任何借口,我們也絕不問任何理由,你可以把商品寄回,后街人馬上全額退還。當然,你不能打開商品的原包裝,這是您唯一要尊重我們的地方。在未交易前,我能做到的就是盡可能地服務到你放心和滿意。一切憑你的感覺來選擇購買或離開。”

    有舍才有得。如此周到的售后服務與站在顧客角度將心比心的營銷方式,成功地打破了網絡營銷中的猜疑與隔閡,將低成本的網絡營銷有效地推進到現實層面交易的信任程度。

  從2005年一個人的單打獨斗,到現在6個人的團隊,李勁松淘寶店的生意越做越好,分類商品銷售額長期排在淘寶的前10位,其中有一個星期銷售額超過60萬元。

  • 原載:聆科網絡
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